[一談就贏]談判課心得:卑微的談判者


我與其他人呼吸著一樣的空氣,卻有不同的思維,就像盲人摸象一樣,常常看不清生活真實的面貌。


作為初來乍到的談判新手,能成為課堂中的36分之1角,從這一角開始紮根,鑽研學習,感到十分萬幸。

為期兩天的課程,一天傳授心法招式,一天實戰切磋。但其實課程從填交報名表的那刻就開始了。從數百封的報名表中雀屏中選,感激的同時也思考著:為什麼會挑中我?接下來我能為這課程帶來什麼?


一談就贏的社團有種別於其他社團的氛圍:大家都十分活躍,不吝於分享自己的故事,並大方展示自己的特質與想法,雖不時被老師或學長姐敲打,但能感覺到一股很強烈的學習動力與彼此的欣賞與包容。


觀察員vs.被觀察者
當老師一出作業,大家皮就得繃緊了,因為你的作業不只是給老師一人看,是讓社團內全部學員檢視著,能得到的所有回饋都值得感謝,可以去深思探究背後的原因。
而當收到其他人交出的作業時,自己就轉變成觀察者的角色。
這個互動在生活中一直反覆地做著,只是很少察覺到:每個人一出生,就在他人的眼光下活動著。

儘管知道世界的汙濁,卻寧願相信人性的良善,一直在地球的薄殼上與陌生的面具下浮遊,越想實現人生的價值,越是為那價值所迷惘。
為了生存做的所有決定都不能忽視後顧之憂,你會觸及不同的價值觀念會搶奪他人的既得利益,更要看清無數誘惑,找到有力地突破因素,如果做不到,就在表層溫水中游泳吧。只是這樣一來,除了間歇性的呼吸外,什麼也做不了。


在自我介紹與第一次作業後,老師對我們的表現非常不滿意。(當一個人嚴厲地指責你,代表他對你有著很高的期望)。後來在作業二雖然比較多的時間研究,結果只能流於技法淺層的搬弄,無法與當事者的想法同步去解題。
雖說遇到問題時要退後一步看才能看清處境,但若沒處在渦旋的中心點環視四周思前想後,也無法走出迷宮。





老師用他手提箱中的橘子為我們指路,六位神級輔導員為我們讓出一條道。那道路可能不是最平順的,但相信一定會是最精彩的。




Day1
談判的本質
談判不是在毫無準備下裝腔作勢,在無意獲得好處時自鳴得意,而是在面對現實困境時,能優雅轉身給自己與想保護的人一個安全的堡壘。
很多時候,我會被情緒牽著走,像套上繩子的牛一樣,懇切卻不知方向。不僅在課堂上,平時老師也一直提醒我們要關注細節,細節是不是魔鬼我不知道,但在很多未知的面前,特別是在陌生的狀況中,一個不留意,很容易任思緒奔騰在不自覺中做出行動,而接下來發生了什麼事很可能自己永遠不願再去回憶。
   不想要vs.做不到
--這次第二天的演練班,因有三位同學沒參加而由學長姐抽籤加入。
--接下來我們要做球員交易演練,討論十五分鐘,交易三十分鐘,開始!
--等下每組各派一位代表到台前演練處長跟阿佳的薪資談判。

以上的訊息由老師告知,我立即的想法就是:啊,好的。
好什麼?你沒有任何問題嗎?

也許是從小接受的訓練慣性形成了思維誤區,當到了陌生的地方,接受不熟悉的挑戰,就像上軍訓課一樣聽到指令沒第二句話就接受。但現實中,其實也可以選擇去獲取更多的情報,例如:
--那三位加入的學長姐是誰?有著怎麼樣的背景資訊?
--演練流程如何?分數如何計算?
--台上安放的椅子為何距離要隔這麼遠?能自帶道具上場嗎?

的確,很可能做了更多的事,結果卻沒有不同。但最重要的從來就不是結果,而是過程。
-->隨時隨地都保持思緒的活絡,不為自己受限,也不要盲目接受環境或他人給的規矩,除非你自己知道:為什麼?


這是個充滿陷阱的時代,有時還會自己給自己挖洞跳下去。除了專業知識能力外,個人認為最重要的就是選擇的能力,次之為校正錯誤的能力。很多人庸庸碌碌地生活著,到最後一刻還不知道選擇背後的意義。

Day2
   本體是達成目標,邊角是掌握主導權
演練一:薪資談判(一對一)分組擬戰略,派一位代表上台
演練二:租屋談判(多對一)六組對六位房仲,動態演練
演練三:合夥糾紛(一對一)個人進行
(因為篇幅關係,怕大家看到睡著,這部分的回溯待下次再聊。)

   電影<速食遊戲>教我的事:
角色
「每個人,在每個階段都必須扮演好自己的角色。」這句話在弗雷透納上用的最為貼切。他是讓麥當勞在全球成功擴展的關鍵人物,但最初他只是負責煎漢堡肉的店員。他做的最好的一件事,就是他將漢堡肉煎好。
一間餐飲業者,在做好服務、物流、行銷管理之前,成功的第一要素就是「品質」。à做好最基本的,當機會到來,你就能牢牢地抓在手裡。

傾聽
片頭主角吐出一連串背好的銷售台詞,沒有停頓,沒有傾聽,沒有為對方特別設想,所以他無法達成讓雙方都能接受的利益談判。
這與他之後在說服麥當勞兄弟展店時有很大的對比。成功團隊的五大要素分別是:安全,目標,團隊識別,願景以及行動承諾。他掌握這五點關鍵為麥當勞兄弟描繪出他們想要的未來藍圖,藉此達成他個人的目的。
à要說服對方給你想要的,最快的方法就是先給對方所想要的。

壓力:
當主角業務開展不順時,一個人放著勵志有聲書,一邊喝著紅酒,不跟妻子透露一絲他的失落與沮喪。
à排遣壓力的核心在於是否誠實面對自己,然後才能把壓力當助力去努力。

流程:
管理者應該都知道,每一道流程的改進都是為了讓動作更簡單有效率,降低學習門檻以及失誤率。在我擔任生管時,常常跟老闆以及底下的組員討論包裝流程的規劃,老闆希望每增派一名人手就應該要產出更多效能,但其實沒有那麼簡單,每一個生產線的工作都有其標準作業,這要透過很多的試驗以及對組員狀況的管控才能讓產能的數字越來越好。
à讓操作簡單化是最關鍵的,有時分工越細不見得效率會越好,如果能讓員工輕易掌握到竅門,做起來就會比較有成就感,也更容易去管控。



   談判課之後:挖掘籌碼,與期望的未來相連
對我來說,將近兩個月以來接觸到的人事物有好多好多值得學習的。比如課堂中間同學們也會聊到工作上的想法與價值觀的交換分享,短暫的交談也能熨帖正面臨的壓力。
這堂談判課不是一劑可以一解萬難的湯藥,更像一根繩子,繩上有很多結等著我們自己去解開,而且也不知道繩子的另一端到底有什麼。那為何這根繩如此重要?只要看課後大家臉上的神情就知道了:滿足而疲憊,仍意猶未盡。
它逼我們直視困難,面對爭辯與危險,討論那些挑戰與可能性。
它使我們擴充思維廣度,能在不自由中尋找自由,或是在自由中設下框線。
它讓我們面對人生偉岸的懸崖,喚醒理性渴望,看看能得到什麼成果。
因為不知道才必須有更多選擇,因為沒經驗才更需要磨練,我是卑微的談判者,每天處在無法避免的答案所構成的生活中,小心翼翼不讓信念被孤單終結。

課程雖然結束,但現實生活的談判才正要展開。

祝福大家都能一談就贏,幸福無垠。


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