談判課程（一）檢討：拋開自我，才能繞過迷思達成目標

- 8月 26, 2017

昨日七點出門，到教室完成任務後趕緊灌下兩杯咖啡提神，神經大條的我到了前一晚還是好興奮！一整天都保持高專注力，想完全吸收老師吐出的每一句話，細思的話每一個案例（包括剝橘子）都能拆解出好多含義與可能性，並想著要如何套用在自己身上。

以下我想透過實際演練（一）：球員交換的過程回溯來檢討自己犯下的失誤。

課程一開始我加入第一組，在下午第一次的實際演練中，我也是第一個被交易出去的。

我抽到的牌經驗、勤奮、速度三個數值都超過八十，但薪資高達180萬。而我所在的第一組卡片上提示要讓薪資降到最低，因此包括我在內，一開始就一致同意我是一定要被交易出去的球員。

此時我犯的第一個錯誤是，沒有想到要問老師這個演練的流程是一輪還是兩輪，要不要先探知其他團隊的卡片再做決策，而不是在彼此都不知底的情況下試著謀取最大利益。
（畢竟我是被交易的不二人選，更應該積極的去探聽其他組的狀況，找尋對自己更有利的環境，但當時我並沒有想到這一層）

接著很快分派了各人的工作：一人留在座位上記錄，其他五人分別到各組獲取情報，目標是找到薪資最少，又對薪資沒有限制的隊伍，接著我就被交易到第五組。

（此時想特別提一下，當我拿起包包要離開第一組時，佩茹給了我一個擁抱，說今天很高興跟你在同一組。這個小小的舉動不僅能讓我感覺很溫暖，也讓友好的關係能延續下去。）

第五組的卡片提示為交易到越多來自不同隊伍的球員，團體分數就會越高。除薪資上限800萬之外，沒有任何限制。

當我看到卡片內容，心想：這也太簡單了吧，把每個人都交易出去就好啦，但看到第五組的其他成員，他們似乎有跟我不一樣的想法，一直持續不斷地在獲取更多情報。

剛被交易過來的我，想先觀察狀況再行動，這時我看似旁觀者，卻已先在心裡預設了自己的立場，這讓我忽略了兩個重要的提示，讓隊伍最終無法獲得冠軍：

第一個是我詢問輔導員海威學長，大家的目標不是交易出去（交易誰？誰交易？）嗎？

他的回答是：是沒錯，但你要想，“被“交易過來的人就會是你新隊伍的成員喔，這很「重要」。（此時的我一心想的是捨去現有的成員，沒有考慮之後的隊伍組成。）

第二個是小師妹看了我們這組的卡片，看看其他人的情況後對我說：所以你們要做的是完成更多的交易，而一組最多能有十一人。

這倆個重要提示當時我都沒有認真深入去思考，不是我認為他們的意見不重要，而是當時我已完全陷入自己的立場與假設：我現在是第五組的人（並且不會再被交易出去），我要做的是用現有的成員交易到其他隊的人，但他們似乎沒有很想將自己交易出去。

（我的目的看似是為增加團隊的利益，其實只想到如何讓自己的利益最大化。）

站在我的立場上，無法理解其他組員的行動，因此我參與他們的討論想了解更多，但這時我犯了一個致命的錯誤：沒有好好的去傾聽。

當我詢問道：我們的目標不是達成更多次的交易嗎？他們回答：是這樣，但是……。這個「但是」我沒有放在心上，也沒有繼續探討，更沒有轉換立場去思考他們猶疑背後的想法是：如果我為了團隊利益而交易出去，我能得到什麼呢？

如果我原本就是第五組的成員，當看到卡片提示後第一個想法是我絕對不想要被交易出去，那麼我能將誰、用什麼方法交易出去；另外，如果我被交易出去，不就為第五組增加更多勝利的可能性？並且同時你會發現，大家都抱著相同的想法（目標已從團隊價值轉到個人利益），因此討論一直沒有結果，交易也一直沒有進展。

<當時的狀況是，你可以選擇不要變動，但這樣就幾乎沒有勝利的可能。>

如果當時，我的動作是跟其他組員說：我們現在大家都不會被交易出去，大家共同的目標是讓更多人加入我們，所以分頭去其他組說服其中一人加入我們的隊，我們就有最可能得到冠軍。

關於談判對象，另一個小師妹的提示：以組為單位去談會比較難。這句話背後的含義是：每一組都有他們的團隊利益，而既然是比賽，絕對沒有一組會為了增加你們組的團隊利益而捨去他們的組員，因此只能各個擊破。

（而有沒有可能有組員會背叛原來的組呢？就早上屍速列車的票決來看，我覺得是有可能的）

就像上課一開始老師舉出他在哈佛談判時的失誤：花了十五分鐘陳述自己的論點，最後完全無法說服別人改變立場，也無法讓雙方價值最大化。

我們既是一個團隊，首先要有解決問題的共識：我們想要得到怎樣的結果，確定之後，然後想我們該怎麼做？要針對問題解決問題，不要想試圖改變對方的價值觀。

這個實際演練，完全讓我們親身經歷了一樣的情境。當我回想整個實際演練的過程中自己所犯下的那些錯，發現很多錯誤與陷阱都是老師早就從實例分享中教給我們了：例如談安保價格要從消防法規中去修改合約內容、面板產業的價格談判最後是與材料廠共同投資以創造更多價值……。聽的時候腦袋是理解了，想著「是啊，當時這樣做就好了啊。」，但換到自己身上就不是這麼一回事了，一心只想著「我想要的是什麼」、「怎樣做才能讓我的利益最大化」，完全把那些教過的內容都拋在腦後了。

因為人性很複雜，只有當你完全收起自己的情緒與思緒，並把自己放在那個位置，才有可能產生跟別人相同的感受，然後才能了解他的想法。我相信談判能成功的最大因素就是「拋開自己」，畢竟旁觀者清，當你在跳脫回來時，才有可能找到新的思路與方法來解決，這也就是老師說的創造「雙贏」。不知是慣性作用還是被養成的觀念，我們很常陷入一種「比較」的泥淖中無法自拔，其實談判從來不是為了比別人多贏一點，而是找到雙方共同能接受的結果。

經過這慘烈的一役：我學到很多，包括：
1.所有行動的最終目的，都是為了解決你自己的問題
2.若拋不開自我的框架，就找不到解決之道。
3.傾聽，是放下自我成見與立場「真的」聽進去（想想別人為何給這樣的建議）。
4.在任何狀況下，多做沙推，多設計不同的情境，才能讓自己有更多選擇的空間與機會。